WSZYSTKO, CO CHCESZ WIEDZIEĆ O NAJBARDZIEJ TAJEMNICZYM STARTUPIE NA ŚWIECIE (NASTĘPNY SKOK) - TECHCRUNCH - CECHY - 2019

Anonim

W annałach skrytych startupów Next Jump zasługuje na swój własny rozdział. Nierzadko zdarza się, że firma może zbudować duży i odnoszący sukcesy biznes od 15 lat, pozyskać 45 milionów dolarów w venture capital, zatrudnić 225 osób i zarejestrować 60 procent listy Fortune 500 jako klientów, o których nikt nigdy nie słyszał. A jednak właśnie tak robił Next Jump, aż w zeszłym miesiącu ukazała się w New York Timesa pierwsza historia o firmie. 45 milionów dolarów pojawiło się w ciągu ośmiu rund, a wszystko od aniołów, w tym inwestora wczesnego Google - Rama Shrirama i dyrektora ds. Zarządzania aktywami Deutsche Bank - Kevina Parkera (obaj są członkami zarządu).

Firma wychodzi teraz ze swojej powłoki, częściowo dlatego, że jest tak duża, że ​​nie może się już ukryć. "Naszym zamiarem było pozostać cicho, aż wydaje się, że mamy słonia pod stogu siana", mówi mi dyrektor generalny i założyciel Charlie Kim podczas niedawnej wizyty w siedzibie głównej Next Jump na Manhattanie, która zajmuje dwa piętra budynku biurowego w centrum miasta. Next Jump to prawdopodobnie największy zestaw bezpośrednich ofert handlowych na świecie, dzięki czemu rosnąca przewaga ofert w grach społecznościowych wydaje się prymitywna w porównaniu. Obsługuje programy rabatów i nagród pracowniczych w imieniu 90 000 korporacji, organizacji i grup pokrewnych, które docierają do ponad 100 milionów konsumentów.

Next Jump łączy 28 000 sprzedawców detalicznych i producentów z tymi konsumentami, zazwyczaj zachęcając kupców do zaoferowania swoim członkom znacznych rabatów. W oczach Kim jest to o wiele lepszy sposób na reklamę. Jego podejście do kupców na całym świecie brzmi następująco: "Weź budżet reklamowy i wykorzystaj go, by obniżyć ceny dla wybranych grup klientów, a użytkownik jest na rynku, a współczynniki konwersji są dostępne na całym świecie". Według Kima współczynnik konwersji Next Jump w przypadku ofert wynosi 11 do 1, w porównaniu z 1000 do 1 lub gorzej w przypadku typowych współczynników konwersji reklamy internetowej.

Oprócz firm z listy Fortune 500, uruchamia również programy nagród dla AARP, NEA, Dell, Borders, Hilton i Mastercard, a także dociera do klientów bezpośrednio poprzez wszechstronne oferty (która jest także aplikacją na iPhone'a) oraz małych firm poprzez Corporate Perks. To także zasila codzienne oferty Yahoo. A Kim mówi, że Next Jump prowadzi więcej transakcji niż jakikolwiek inny podmiot powiązany z Linkshare, Commission Junction i Google Affiliate Network. Uzyskuje przychody od korporacji na podstawie liczby pracowników, a także od akceptantów za pośrednictwem opłat transakcyjnych i reklamowych (w przypadku sponsorowanych automatów na różnych stronach internetowych).

Źródłem Next Jump są lokalne kuponowe księgi kuponów dla korporacji i korporacyjne programy rabatowe dla swoich pracowników. Zaczęło się od działalności działu klisz wydawniczych Kim w połowie lat dziewięćdziesiątych jako biznes z katalogu drukowanego. Do roku 1997 przeszła ona całkowicie w tryb online, ponieważ koszty druku utrzymywały się na bardzo wysokim poziomie, ponieważ sprzedawcy żądali częstszej aktualizacji swoich ofert. W sieci mogą aktualizować je co godzinę, jeśli chcą, a pętla informacji zwrotnej o tym, co działa, a co nie pomaga im w precyzyjnym dostosowywaniu oferty, przyspiesza tempo transakcji inicjowanych przez transakcje.

Jest to biznes oparty na danych, który przyciągnął Shriram do zainwestowania i zostania członkiem zarządu w 2006 r. - po raz ostatni firma zebrała pieniądze. (Shriram był prezydentem porównywarek Junglee, zanim sprzedano go Amazonowi kilkanaście lat temu). Shriram mówi mi:

Chodzi o dane, a zbudowanie modelu danych wymaga czasu. Next Jump musiał znaleźć model, który byłby korzystny dla sprzedawców i konsumentów, którzy mogą skalować. Dzięki procesowi prób, błędów i korektom kursu znaleźli się w dobrym miejscu w oparciu o wyniki, które widziałem - czyli o użytkownikach, zaangażowanie użytkowników i udział dużych pracodawców w programie.

Next Jump ma trzy bardzo bogate źródła danych, które wykorzystuje do kierowania ofert: unikalną konsumencką bazę danych demograficznych, transakcyjną bazę danych i bazę danych preferencji konsumentów. "Do konsumenta dociera się przez" kręgi zakupowe "w intranecie pracodawcy" - wyjaśnia Shriram. "Wiemy, że większość pracowników przeważnie robi zakupy w Internecie, podczas gdy pracownicy z kolei postrzegają oferty specjalne i atrakcyjne ceny jako atut dla swoich pracowników."

Ponieważ prowadzi programy rabatowe dla około jednej trzeciej wszystkich pracowników korporacyjnych w Stanach Zjednoczonych, jest uważany za nietradycyjnego dostawcę świadczeń i otrzymuje cotygodniowy okres na temat statusu zatrudnienia 30 milionów pracowników (którzy również są konsumentami). Jest to część historii pracownika, w tym takie rzeczy jak imię i nazwisko, adres, status zatrudnienia, adres zamieszkania i pracy, stan cywilny, a czasami nawet tytuł zawodowy lub stopień wynagrodzenia. Choć nie ma dostępu do faktycznych pensji, wie wystarczająco dużo, aby umieścić ludzi w odpowiednich kubłach. "Dochód jest pojedynczym największym prognostykiem przyszłych zakupów" - mówi Kim, co ma sens. Im więcej masz pieniędzy, tym większe prawdopodobieństwo, że je wydasz. Ale nawet Amazon nie zna twojego dochodu poza tym, co może wywnioskować z twojego kodu pocztowego.

Następny skok uzyskuje dane transakcyjne od swoich sprzedawców, firm obsługujących karty kredytowe, takich jak Mastercard i zakupów partnerskich. Ale baza danych preferencji jest prawdopodobnie najciekawsza. Ponieważ jest postrzegany jako profit pracowniczy, mówi Shriram, "działy HR w firmach i same osoby są skłonne zaangażować się w udostępnianie danych o preferencjach, czego wcześniej nie widziano w e-handlu." kierowanie i ostatecznie lepsze konwersje (około 10-11% w porównaniu z 2% w przypadku najlepszych witryn handlowych obecnie). "

Konsumenci mówią Next Jump nie tylko o tym, jakie przedmioty chcieliby kupić, ale o jakiej cenie będą chcieli je kupić. W ramach różnych usług konsument może ustawić przypomnienia, kiedy dostępne są konkretne produkty, aby uzyskać większe rabaty. Na przykład, możesz powiedzieć, że ostrzegam, gdy mogę kupić tę parę butów do biegania Nike z 40-procentowym rabatem, zamiast obecnego 20-procentowego rabatu. Next Jump zbiera wszystkie te dane i przedstawia je uczestniczącym sprzedawcom w internetowym pulpicie nawigacyjnym (zobacz poniższe zrzuty ekranu), które pomagają im modelować popyt w różnych punktach rabatowych. Pulpit pokazuje również aktualną sprzedaż, średnią sprzedaż dla konkurentów, współczynniki konwersji i pomaga im kierować według różnych wieków, dochodów, lokalizacji, nowych klientów lub istniejących klientów i innych czynników.

Każda oferta zostaje oceniona, a każdy użytkownik dostaje ranking. Next Jump's OfferRank uwzględnia cenę zniżkową poniżej ceny detalicznej, jakość oferty podaną przez użytkowników oraz historię wyników tego handlowca mierzoną współczynnikami klikalności, współczynnikami zakupu, średnim rozmiarem transakcji i innymi zmiennymi. Ocena użytkownika opiera się na liczbie punktów, które ktoś otrzymuje. Zarabiasz punkty za każdym razem, gdy dokonujesz zakupu. Detaliści i producenci kierują swoje oferty przez firmę UserRank na wszystkie inne czynniki. Im wyższy użytkownik's UserRank, tym bardziej robią zakupy.

Next Jump chce dopasować najlepsze oferty do najlepszych kupujących. "Zakupy i reklama zawsze były dla nas takie same", mówi Kim. "Sprzedawcy próbują nawiązać kontakt z użytkownikami, a użytkownicy próbują nawiązać kontakt z reklamodawcami. Jest to problem dwustronny". Next Jump tworzy algorytmy nagradzające nie tylko dobrych kupujących, ale także dobre oferty. Za każdym razem, gdy wiadomość e-mail z potwierdzeniem oferty wychodzi, Następny krok mierzy współczynnik odpowiedzi. Jeśli ktoś przestanie odpowiadać, że sprzedawca jest poddany kwarantannie od tego konsumenta. Jeśli oferty zamieniają się w spam, wtedy wszyscy tracą.

Sprzedawcy są chętni do wzięcia udziału, ponieważ konwersje są świetne, otrzymują dużo danych, aby pomóc im w podjęciu decyzji o zwiększeniu oferty, a w większości przypadków oferty nie są zbyt publiczne, więc marki premium mogą używać go jako kanału bez rozcieńczania ich ceny premium.

Kim wie, że jego przewaga wynika z jego danych i polepszenia dopasowania między kupującymi i sprzedającymi. Ten współczynnik konwersji 11 do 1 wynosił 100 do 1 rok temu i chce go obniżyć do 3 do 1. W tym celu potrzebuje lepszych algorytmów ofertowych i pracuje na inżynierskim hochsztaplerze. Z jego 225 pracowników, 150 to inżynierowie. W zeszłym roku zatrudnił 50 inżynierów, aw tym roku planuje zatrudnić kolejne 100 osób. Next Jump jest jednym z najlepszych rekruterów inżynieryjnych w MIT, Carnegie Mellon i Georgia Tech.

Jeśli Kim udoskonali swoje algorytmy zakupów, możesz nigdy nie robić tego w ten sam sposób - i nawet nie będziesz wiedział, że robisz coś inaczej.